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抓住核心卖点,只需要三步。

文章来源:巨人包装 发布日期:2023-08-18 13:58 访问量:文章作者:巨人包装小编
  包装是消费者接触产品的第一媒介,是消费者对品牌的第一认知。好的包装是品牌的招牌,差的包装是产品的坟墓。在信息爆炸的时代,消费者留给品牌的时间只有短短的20秒。
  因此品牌想要通过第一印象创造价值,吸引消费者,最好的办法就是突出核心卖点。简单来说,就是筛选和差异化,给客户留下“这正是我需要的东西”的印象。
  一、面对的消费群体
  所有的产品,都很难说是面向所有客户的,必然会有所侧重。需要筛选,需要了解。
  品牌定位中常用的STP理论——市场细分、市场目标、市场定位中,定义目标消费人群的方法,大部分是根据性别、年龄、地域、收入、心理等因素来进行划分。
  比如我们经常见到很多品牌把自己的目标消费人群定位到“18~25岁,生活在一线城市,受教育程度较高的小资白领人群”等等,这样去定义或描述自己的品牌细分人群。有些还可能会加上一些描述性的语言:追求精致的生活,有自己独特的审美等等。
  二、产品自身特性
  产品自身角度与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,所以会影响消费者购买决定。
  出发点包括设计板块、工艺板块、材料板块、检测板块、包装板块、研发板块、产地板块、使用板块、客户见证、供货期等等。在选择时一定要进行横向和纵向对比,选择自身最容易出彩的板块。
  而对于所有消费者而言,他们眼中的品牌可能是这样的:它是什么?-解决我什么问题?-凭什么相信它-买给谁用?-可以推荐给谁?-跟我有什么关系?-我为什么买它?-凭什么卖这个价格?-何时用?-别人怎么看待?因此明确目标群体后,我们就需要不断强化我们可以为消费者提供的部分,消费者最在意的部分,将之整理为卖点,向消费者做一个陈述:买这个产品你能得到什么。
  三、产品差异化
  产品的差异化可以通过多种方式表现,例如原材料、产地,例如服务、价值共鸣。
  原材料的差异化表现在产品的原材料稀缺,或者品质稀缺,或者是真材实料,例如前几天朋友送的一罐甘蔗汁饮品,配料表上就两个字:甘蔗。一看就感觉是好产品,真材实料,不像市面上其它甘蔗汁饮品的配料表上写着:水、白砂糖、甘蔗汁。
  服务差异化需要长期经营,逐渐形成固有印象和条件反射。例如海底捞,相信给大家的感觉不是里面的哪一个菜品特别好吃,而是做到极致的服务,做到了顾客是上帝。
  消费者除了物质需求,还有情感需求。刺激打动消费者的情感,也能够驱动购买。而价值共鸣是提炼卖点最高级的用法,是情感需求的升级版。价值共鸣能够聚集一批消费者,共同为某个价值点努力。而你的产品借助价值点能够获得这群消费者喜爱。例如父亲节期间,淘菜菜推出了百万个带有花式文案的创意塑料袋到各地团点。通过这些文案的输出,用户买的不再仅仅是菜了,更是一份对家庭、对父亲的爱。
  在打造差异化的过程中,还可以使用逆推法。
  消费者觉得我们的产品好。
  Q:消费者为什么觉得我们的产品好?
  W:因为我们的产品好吃(甜而不腻、酥脆、鲜嫩多汁等等)
  Q:我们的产品为什么好吃?
  W:因为使用了什么技术、有多少道生产工序、使用了什么原材料等等。
  这就是一个逆推的过程,基本完成逆推,就能找一些卖点,在其中挑选客户接受度最高的卖点就是核心卖点了。

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